許有發是人力資源與社會保障部國家注冊技能工程師、中國太陽能協會會員、中國節能協會中國熱泵產業聯盟會員，中國熱泵行業十大經銷商企業，開化工匠人物，2006年就開始代理豪瓦特舒量空氣能，是國家最早一批從事空氣能銷售服務的專業工程師，2015、2016、2017、2018年連續四次蟬聯“中國熱泵行業優秀經銷商企業”榮譽，是中國熱泵行業給予一個熱泵從業經銷商最高的表彰和認可。
▲經銷商代表許有發
滿載著豐收與喜悅，我們走過奮進創新的2018年；滿懷著憧憬與激情，我們走進更加自信的2019年。過去的一年，我們在前進路上奮力奔跑，跨過許多溝溝坎坎，越過不少激流險灘，很辛苦、也很充實，有付出、更有收獲。作為一名豪瓦特人，我真的感到非常自豪。因為我們經營的是一個有著堅持自主研發、致力于技術創新的高端品牌、優質管理和優質服務的熱泵龍頭企業的環保事業。盡管現在激烈的競爭在所難免，市場的機遇有時也是稍縱即逝，但是，在“豪瓦特”這面大旗下，我始終充滿了信心，我堅信：我們豪瓦特始終站在熱泵行業的最前沿，能夠抓住市場的機遇，迎來豪瓦特和我們自己的更加美好的明天!
整個熱泵行業的千千萬萬的經銷商搭建起的橋梁和紐帶，把一個個好的空氣源熱泵產品送到消費者的家中，所以，在過去20多年的發展的過程當中，所有的經銷商朋友們都功不可沒。
面對當下，思考未來。最近大家的生意好不好做？我們的發展是不是受到瓶頸制約？我在思索，路該如何走，下一步又該怎么辦？
中國熱泵行業的發展經歷了有20多年的歷史，2015年是發展的一個歷史性的拐點，首先是市場的消費升級，消費者對于品質消費的需求逐年的提升，消費者更加關注消費品質，在改善居住環境后，還要有更舒適的生活方式，所以我們的產品比以前更加備受關注。熱泵產品有很多新的品類和組合，可以有很多新的故事可以講給消費者聽。互聯網時代的到來，很多消費者是線下體驗，線上購買，渠道也發生了重要的變化，廠商跟消費者之間的距離越來越近，那么，以前經銷商獲取價值，依賴的是市場信息不對稱、不透明，但是現在市場信息越來越對稱，也越來越透明，這樣的情況下，雖然可能市場總的份額不變，并沒有減少，可是傳統渠道市場發現日子不好過了，生意不好做了，環境發生變化了，如果只是把產品簡單的推銷給消費者，還能不能留住顧客？
從整個宏觀經濟上來講，走勢其實是向上的，但也發生了一些細微的變化，比如說截止到目前為止，我們全國有31個省市強制精裝，各大機場，高鐵等交通繁忙的地方，原來的那些廣告主角，如常見的家電、房產、汽車廣告中出現了我們耳熟能詳的家居建材、熱泵行業的品牌。截止到2017年北方的煤改電，整個熱泵行業已經是繼家電和汽車之后扮演的第三個推動和促進我們的消費結構升級的一個重要的載體，中國城鎮一體化的進程卻不會倒退，那么離發達國家80%的城鎮化建設來相比的話，我們只有40%左右，未來還有40%的空間可以走，城鎮一體化，并不簡簡單單的說是農民朋友進城。而且說讓我們這樣的具有十一億、十二億的傳統農業人口大國的這些農民朋友過上現代化的家居生活，這里面有多大的市場空間？
空氣源熱水器是低關注度的耐用消費品，而且有很多是個性定制化的產品，如果沒有廣大的經銷商在從中做服務，是沒有辦法把我們的產品裝進我們消費者的家中，國內廠家都不具備這個能力，廠家也不準備這樣發展。互聯網家裝興起的時候，傳統渠道哀鴻遍野，但是到現在我們再去說新零售的時候，空氣源熱泵這個行業一定是線上線下一體化，因為消費者需要線下服務，非簡單的安裝服務，用的產品多是現場定制化的，離開線下現場勘察、設計等精細的售前服務，單靠線上是不行的，也就是說，其實經銷商未來所存在的空間還是非常必要的，也許利潤沒有以前那么高了，也許做生意沒有以前那么簡單了，也許夫妻店真的是要找幾個專業的人來替著管一管了，也許終端的營銷措施和消費者的溝通，真的是要更加打動人心和捕捉對方的痛點了，也許我們只做一點點的改變，也許我們只有一點點的超前意識，我們就可以改變我們的現狀。
再看看微觀給消費者的變化，比如說我們發現二手房改造的平均的年限是八年，那么，如果在八年前您去給一個新的消費者裝修的房子之后，安裝了空氣源熱水器，他的資料留下，八年之后他們重新裝修房子，我們是不是再應該給他打一個電話。因為平均的使用壽命是八年。當我們發現為什么定制中央空調這么火，再做一些深入的探討的時候，中央空調是現代超大居室的標準配置，而可能是一套全新的定制的一個產品進入家庭，那么，也就是說熱泵行業不僅僅是要給消費者營造一個舒適的居住環境，也許有更深層次的一些體現和痛點，那么我們是不是捕捉到了，我們能不能跟消費者這樣去交流，如果我們跟消費者說，三聯供，一機多用，因為，消費者的痛點到底在哪里。我們發現很多的八零九零后的這些消費者他在購買的時候話語體系真的不一樣，八零后說房子挺貴的，希望能夠在節約點費用我們單獨去采購，或者說我們的父母來幫著監工，但是，我們發現九零后他更加需要便捷快速的購買，因為，他覺得我媽也很忙，而且自己也不專業，更多的希望多花點兒錢能夠一站式購齊，比如說采購空氣源熱水器的商品的時候，他們希望是套餐式的購買，因為他們是希望省心，他們希望便利。所以呢，未來空氣源熱泵多品類的集中經銷是不是也是一條出路。所以無論是從微觀還是從宏觀的角度如果我們去發現點點滴滴，我們去改變點點滴滴的話，我們相信其實機會還是非常多的。
每一次挑戰的背后都存在著機遇，到目前為止我們整個的品牌的集中化速度非?？?，拿熱泵行業家用機板塊來舉例子，二零一七年整個熱泵行業的增速是百分之四，但是，規模以上的企業的增速都在百分之二十左右，而且環保風暴，從制造的行業也開始了集中化，另外一點從經銷商這個領域也開始了洗牌，其實在座的各位，我們真的非常辛苦，但是，我們是在消費的第一線，我們是一個個的觸角，是不可或缺的一個個的觸角，如果我們把自己武裝的更為敏銳，我們把自己的觸角變得更為的靈巧的話，那么我相信我們一定會有我們存在的價值。而且在這樣的一個機遇下，我們一定會戰勝我們的同行去獲得更大的市場份額。
開化舒量旗艦店在過去的工作中，能夠認真遵循總部的要求，積極抓住機遇，努力創造機遇，認真提高每一個人的專業知識和操作技能，技術加服務才是真正的服務。尤其注重后期的延展工作，不做一錘子買賣，而是給所有的豪瓦特舒量用戶建立檔案，成立售后服務群，給他們提供技術+的一條龍服務，拉動微信平臺營銷。同時雷打不動的堅持每年冬季技術巡檢活動等，開辟熱泵行業的延伸產品冷暖模塊機組的發展進程，形成了非常穩定的顧客群。另外，我們也非常注重利用媒體和部門的力量，與縣開化農業農村局能源辦聯合開展技能培訓班及各種公益活動，開足馬力宣傳我們的舒量品牌。通過努力，目前，舒量已經成為開化縣熱泵行業的高端品牌的代表，技術服務+的典范。
一份耕耘，一份收獲，在豪瓦特總部的關心指導下，在各位同仁的支持幫助下，通過不斷的努力，特別是以24小時隨叫隨到的服務建立的口碑，在小小的30多萬人口的開化縣，我們連續三年超額80%以上完成了銷售任務，這是用戶信任、托付的慣性、這是潛心做精服務靠專業贏得熟客轉介紹的慣性、這是十余年來潛心鉆研熱泵技術+服務贏得市場承認的慣性。實現了良好的持續發展，也樹立了完美的豪瓦特形象!在開化，我走出去時碰到一些我的用戶，他們想不起我的名字就叫我“舒量”。
在空氣源營銷領域我們都是“無證駕駛”，我希望今天下午的分享，能夠給我們在座的經銷商，更多的賦能，能夠讓大家有更多的動能，真心的希望通過我們自己的努力，機會、辦法一定比困難多，明天一定會更好！
最后，再一次預祝本次年會圓滿成功！
“靡不有初，鮮克有終”，2019讓我們筑夢希望，奮力奔跑，堅守初心，砥礪前行，賦能未來，風雨再大也慎終如始，攜手新時代，來吧！讓我們共同繼續譜寫豪瓦特.舒量更輝煌的新篇章。奮斗吧！經銷商朋友們！
小編按語：
所謂初心易得，始終難守，我想，開始的開始，我們必定都有著：“天行健，君子以自強不息”的精神意念；有著：“春風得意馬蹄疾，一日看盡長安花”的快意遐想；有著：“大鵬一日同風起，扶搖直上九萬里”的豪言壯志；也許有著：“葉落階前，花前月下，人約黃昏”的安然自在。
于是，我們都在自己的領域開始打朵兒，開始慢慢的綻放自己，所謂的善始都如我們所想的如約而至。
只是這善終，必定是在路途上要披荊斬棘，披星戴月的；必定是要經歷勞其筋骨，餓其體膚之痛的；也必定是要兢兢業業，方能善始且善終。于是，多少人就此止步不前，被那一場雨所打落，就此銷聲匿跡。慎終如始，必定是要有:“行到水窮處，坐看云起時“的豁達；“今雖敗，但必東山再起”的決心；“天行健，君子以自強不息”的精神；“乘風破浪會有時，直掛云帆濟滄?！钡男坌膲阎?；但：“業精于勤荒于嬉，行成于思而毀于隨”是亙古不變的真理，只有慎終如始，方可萬事皆成。
所謂“車到山前必有路，船到橋頭自然直”，這一路上，必定是荊棘滿布，高山重重，水流湍急，但只要我們有遇山開山，遇水架橋的勇氣與決心，最終山海皆平，這樣我們才能真正體驗成功的快樂！如若生來便一帆風順，又如何能體驗人生得意之時的盡歡。體驗金秋十月，碩果累累的豐收喜悅。
“靡不有初，鮮克有終”，愿我們在人生的道路上不忘初心，砥礪前行，風雨再大也慎終如始，這樣，我們才能看到雨后的七彩斑斕，才能善始且善終！
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